专业采访

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医疗设备-全自动生化分析仪

医疗设备部
ME海外业务推广办公室
海外拓展推广小组
海外扩张推广团队
领导者
HT

ME 解决方案
销售总部
东京 ME 集团
主管
 
HY

除了销售全自动生化分析仪
提供包括试剂在内的服务

自动生化分析仪是一种测量血液和尿液中糖、胆固醇和蛋白质等成分的设备，用于治疗和保健。 JEOL的“BioMajesty™”系列可以分析100多种血液成分，并且只需要少量的样本和试剂，因此符合市场需求，并在短时间内显着提高了国内市场份额。

由于运行成本降低而迅速扩大市场份额

JEOL 的生化自动分析仪“BioMajesty™”系列采用独特的血液等样品稀释方法，可以用少量样品和少量试剂进行分析，有助于减轻患者的负担以及医疗机构和检测中心的运营成本。自1996年推出以来，在短时间内提高了市场份额。海外扩张推进团队负责人HT解释了原因如下。
“随着医疗行业的经营环境变得更加困难，BioMajesty™与传统的自动生化分析仪相比，使用的试剂量高达三分之一，因此我们能够通过降低运行成本并贡献利润来跟上时代的趋势。我们与之匹配。1996年左右，我们在处理能力为800的自动生化分析仪市场上的国内份额 测试/小时或更多的时间约为 5% 左右，但此后知名度稳步上升，目前市场份额超过 30%，超过国内两大公司。
HY，东京 ME 集团负责国内销售的经理，原本在一家试剂制造商工作，但在 2011 年跳槽到 JEOL。
“在国内市场，只卖硬件越来越难了。今后我们需要从‘产品到服务’转变，提供包括服务在内的全方位服务。我们公司也开始销售试剂，但由于我以前在试剂厂家工作，所以习惯了处理试剂。未来我希望能够在设备、检测系统、试剂等方面为客户提供帮助。”

加强自有品牌海外销售

JEOL 在海外也开始了新的运动。负责海外销售的HT表示：“在海外，我们的业务目前主要是为西门子代工供应全自动生化分析仪，自有品牌只销售了一款机型，但我们很快就会推出两款顶级机型，并大规模拓展自有品牌。事实上，明天……我将搬到德国慕尼黑，我的任务就是宣传 BioMajesty™品牌并扩大销售。但这并不意味着我会放弃OEM业务，我想与自己的品牌保持平衡。目前，我们正在与四家代理机构合作，拓展海外业务。 HT 的主要工作也是支持该机构。
“设备不可避免地会出现问题，所以当出现这种情况时，我们会带着我们的工程师和我们的经销商一起去拜访客户。前几天，我去了埃及。我负责海外业务已有八年了，我通常每月飞一次海外，大约一周左右。”HT
HT表示工作中最困难的部分是与机构的沟通。一旦按钮被错误按下，事情就会变得奇怪。 “如果你误解了对方真正想说的内容，你最终就会走向错误的方向。前几天，出现了质量问题，所以我一直说，‘把数据放在一起’，这毁了我们的关系。作为代理人，我希望他们立即对问题做出回应，所以我最终按错了按钮。”

发生灾难时立即派遣到客户现场

对于客户也是如此。 HY说：“即使什么也没发生，拜访并听取他们的要求和投诉也很重要。”
“如果发生情况，请尽快前往客户所在地进行检查。如果设备停止运行，将无法进行分析，从而对客户和患者造成损害。发生灾难时也是如此。设备保持水平，如果发生地震，振动会导致问题。”
在救治灾民的灾害基地医院，设备故障可能会危及患者的生命。所以，即使没有联系过，他们也会主动去查看。
“2011 年东日本大地震期间，我们迅速修复了产品，并得到了客户的感谢。”
2018 年 9 月发生的北海道胆振东部地震中，尽管公司没有提出要求，但 JEOL 服务人员在地震发生后一小时内就派出了。

提案销售将变得必要

HT列出了三项工作政策。
“首先，享受你的工作。第二，真诚和诚实。我总是考虑客户、公司和我自己之间的平衡，并尽力公平地回应。另外，了解事情的本质。我相信，如果你不留疑问地倾听，理解别人，他们也会理解你。”
HY说：“诚实而不抱怨。”
“我的父亲也是一个从不抱怨或对自己的工作不满意的人。抱怨会让你产生消极的想法，不会对你周围的人或你的晚辈产生积极的影响。”
HT同意，并说：“以积极的方式工作很重要。”
“未来，我们将创建新的商业渠道，例如在德国当地的子公司销售我们自己的品牌产品，所以这会很困难，因为我们的联盟伙伴会变得复杂，但我很乐观，认为我们能够应对。”
随着业务不断变化，提出建议的能力变得非常必要。 HY说：“我换工作到 JEOL 的原因是因为我想做提案销售。”
“当我们开始处理检测系统和试剂时，我们将有更多机会向客户提出各种建议，因为它们将从生化分析人员扩展到整个实验室。我们希望通过工作加深我们的关系，例如除了销售之外，还为客户提供研讨会和学习课程的机会。我们已经不再是通过酒会认识彼此的时代。” 似乎也在不断发展。

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