专业采访

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网络演示

科学与测量仪器销售部
SI 促销办公室
扫描组
导演
YY

满足客户的真实需求
网络演示简介

JEOL制造的SEM（扫描电子显微镜）广泛应用于电子元件的材料开发和故障分析。因此，成为客户的用户是多种多样的，从初学者到专家。因此，为了让客户在购买前轻松体验SEM的操作性和性能，JEOL允许客户在公司场所通过互联网体验演示（以下简称“演示”）。我们已经启动了网络演示服务，受到了客户的好评。

让客户轻松体验演示的机制

SEM 曾经用于研究目的，现在被许多公司用于测量和检查目的。 SEM可以观察从毫米级到纳米级的样品表面形貌，还可以进行元素分析。随着材料和零件变得越来越小型化，SEM 现在在生产现场不可或缺。
因此，需要将SEM开发为一种能够快速获取数据、可供任何用户使用的工具，并且操作性和界面日益完善。
YY，SI促销办公室经理，主要处理SEM，曾在东京和筑波分公司从事销售工作，然后于2017年4月调到促销办公室，利用丰富的经验支持销售。
“在销售通用型 SEM 时，我支持业务谈判、宣传公关并为客户安排演示。到目前为止，人们必须来到我们位于昭岛的总部或大阪分公司进行演示，但这对于住得很远的客户来说很不方便，所以在 2017 年，我们引入了使用网络会议系统的网络演示，由我负责。”
SEM 是一种昂贵的设备，因此有必要检查它实际上可以做什么以及使用起来有多容易。因此，即使是现在，最后一步也是访问 JEOL 通过演示来确认产品，但在此之前，我们已经引入了网络演示，作为轻松体验演示的方式。

负责人、上级和主管人员的经验

``到目前为止，客户在比较哪家制造商的SEM更好时，他们的评价标准仅限于设备的规格和样品的观察效果。然而，现在设备选型的重点是可操作性和数据采集速度，这是改善业务运营的重要因素。 “然而，通过网络演示，客户实际上可以发送他们想要观察和分析的样品，并让负责人、上级和其他管理人员在场，这样他们就可以体验可用性和性能，并看到观察和分析的结果，这使得他们更容易理解引入它的好处，”Y Y说。
JEOL 的销售代表只需带上一台平板电脑，客户就可以在自己公司舒适的环境中通过互联网体验通用的 SEM 演示，并观察他们想要看到的内容，同时指导操作人员了解放大倍数、视角、对比度等。
特别是2017年3月向市场发布的新型通用型SEM“JSM-IT500”是一款无论用户级别如何都易于使用且易于使用的型号。它还配备了一个系统，即使设置了多个样本，也可以快速移动到样本观察点，非常适合网络演示。
“IT500一向以成交率高而自豪，但随着远程演示的引入，仅上半年成交率就额外增加了4%。而且，由于引入的好处得到了更好的传达，价格谈判也减少了。这是一项让客户放心购买的服务。”

销售是在公司内部传达客户声音的角色

目前，YY主要在东京分公司教销售人员如何使用网络演示，其使用已开始主要由年轻员工使用。
“在销售中，如果客户在使用产品一次后就对它感到满意，他们就会一次又一次地使用它。首先，我希望当前正在使用它的人熟悉它，然后向周围的其他人传播它，”Y Y 自信地说。
网络演示现在正在使用 SEM 以外的设备，只要有通信连接就可以在任何地方使用，甚至在海外。
“客户买东西不是因为他们想要某样东西，而是因为他们想做某事。销售人员的工作就是让客户想做的事情成为现实。销售人员太忙，无法在内部传达客户的声音。我的工作就是支持这一点，而网络演示作为向工程师传达客户真实声音的工具非常有用。”

从卖东西转变为卖东西

Y。 Y 说，激发客户需求的秘诀是，“只要让他们告诉你他们真正想做什么。”
不过，自己想象一下很容易理解，但客户很难用简单的语言表达出他们真正想做的事情，而且有很多事情我们无法立即理解。因此，我们必须多次提出问题。并且为了澄清歧义，以便我们能够准确地向公司传达它们，我们发现我们每个问题至少重复五次。''
因此，Y Y 表示销售人员必须了解客户的工作流程。
“我们需要支持如何使用通用 SEM，让初学者也能使用它，并展示它如何帮助客户改善运营。我们的工作需要从卖东西转向卖东西。”
YY他说，他未来几年的目标是创建一种公司文化，使从客户的角度进行基于提案的销售和产品规划变得更加自然。另一方面，他也表示自己不会轻易使用“差异化”和“解决方案”这些词。
“客户必须有他们想做的事情，而不是差异化。以简单的方式思考它并乐于自己提出它很重要。而且，解决方案这个词很容易陷入只是一种方法或技术的陷阱，所以重要的是客户是否可以从中受益。展示设备的规格不是销售人员的工作；他们的作用是定量地展示解决方案的效果（好处）。”
未来，YY想成为一名产品经理，负责从产品和服务规划到商业分销的一切。这就是 JEOL 的目标方向。

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